Las dos mejores fuentes de nuevos clientes son las personas que se acercan a ti (tienen una necesidad y saben que puedes ayudar) o son referidos por un amigo en el que confían. Es probable que asistas a muchas reuniones sociales este mes. Aprovecha esta oportunidad para aumentar con tacto tu visibilidad. No estás repartiendo tarjetas de visita, sólo dejas que la gente sepa lo que haces.
Pero espera, ese no soy yo. No me invitan a muchas fiestas. Tal vez no, pero tienes la oportunidad de asistir a muchas cuando te das cuenta de lo que te rodea. Aquí hay algunos ejemplos.
- Cámara de Comercio: Sostienen algo que involucra bebidas mixtas en una gran sala.
- Tu casa de culto: Las fiestas son obvias. También tienen eventos sociales.
- Almuerzo de Año Nuevo: Algún grupo de la comunidad sobra a la gente con un buffet ilimitado.
- Tu club: El club de campo, el club de la universidad o el club de la ciudad tiene una fiesta de vacaciones.
- Fiestas privadas: Es tu familia extendida o los vecinos que organizan una jornada de puertas abiertas.
Algunos eventos están poblados por extraños y usas el enfoque YOYO ( Y ou’re O n Y nuestro O wn). Otras, como las reuniones familiares, están llenas de rostros que se ven todos los años.
Aquí hay 10 simples pasos para aumentar su visibilidad.
Paso 1: Vestirse bien. Apunta hacia lo conservador. La gente asocia el estilo con la prudencia fiscal.
Paso 2: Moverse. Lee la habitación. Haz algunas conjeturas educadas sobre quién quiere estar solo y quién está ahí para divertirse.
Paso 3: Cerrar la brecha generacional. Busca a esos veinteañeros y ochenteros. Cada uno de ustedes representa una ventana a otro conjunto de valores y experiencias.
Paso 4: Presentarse. Olvídate de ser inteligente o de adaptar las líneas de captación. Todo el mundo está aquí para divertirse.
Paso 5: Los cumplidos son un buen rompehielos. Evita hacer cumplidos a las partes del cuerpo. Admirar la joyería o la sastrería está bien.
Paso 6: Preguntar qué es lo que hacen. Una vieja estrategia es identificar un rasgo como los dedos largos y delicados y hacer una suposición educada. âI adivina que eres un cirujano. Tienes el tipo de manos que se necesitan para un trabajo delicado como la cirugía. â?» Escoge una profesión con prestigio. La gente suele sentirse halagada. La mayoría de la gente está orgullosa de lo que hace. Deje que cuenten su historia. Escuche.
Paso 7: ¡Pero ya sabes lo que hacen! El tío Tony tiene un negocio de máquinas expendedoras. ¿Y ahora qué? Empieza por confirmar que tienes los datos correctos. âOh, eso fue hace seis años. Me metí en el negocio de la comida rápida. Ahora tengo 12 hamburgueserías. De cualquier manera, sácalo.
Paso 8: ¿Y qué haces?
Ahora es tu turno de subir al escenario. Veamos algunos escenarios, la mayoría asumiendo que preguntarán.
Tú los incitas. Te reclinas en tu silla, exhalas en alivio y bebes a sorbos. Es bueno tener la oportunidad de relajarse. Faltan sólo unas semanas para la temporada alta en mi negocio. Seguramente se lo pedirán: «¿Eres un contador?» o «¿Eres Papá Noel?» Si no lo hacen, cambia de tema.
Razón: Les diste la oportunidad de preguntar. No contestaron. No están interesados.
Su respuesta simple. âI es un contador público certificado en (firma). Estamos en el centro de la ciudad en la Torre del Banco Monolito. – Deja de hablar.
Razón: Para evitar la jerga como âCPA.â» Es directo al grano.
Relacionarse con ellos. âEstoy en la práctica privada como Contador Público Certificado. Probablemente trabajes con un CPA tú mismo.â»
Razón: Si tienen un CPA, lo entienden. Si no están contentos, hacen preguntas. Si no usan uno, pueden preguntarse si deberían hacerlo.
Tipo de cliente. âI’m a CPA con una oficina en la calle principal. Ayudo a los individuos y a los negocios locales a mantenerse al tanto de sus declaraciones de impuestos.â»
Razón: Has definido tu práctica. Trabajas con gente normal.
Necesito un ejemplo. âI’m a CPA. ¿Alguna vez has recibido una de esas cartas certificadas de la IRS?â? â?» Haces una pausa mientras el miedo recorre su cuerpo. â??Ayudamos a la gente con problemas como ese.â»
Razón: Identificaste una necesidad, alineándote con la solución.
¿Qué sigue?
Es hora de conocer gente nueva.
Paso 9: Separarse. â¡Siempre déjalos queriendo más.â¡Es una de las reglas básicas de Hollywood. No te quedes demasiado tiempo. DiscÃ?lpate y circula.
Paso 10: Revisa tus resultados. Después, toma notas de con quién hablaste y qué aprendiste. Así que el tío Tony es dueño de una docena de restaurantes de comida rápida ¦ .
¿Qué has logrado?
Lo has pasado bien. Estás en el espíritu de las fiestas. Le has recordado a los miembros de la familia lo que haces. Has conocido nuevas personas y con tacto has plantado algunas semillas mientras aprendes sobre ellas. Te separaste antes de que la conversación se volviera tediosa. Has dejado una impresión positiva. ¡Fue fácil!