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10 pasos para convertir a sus vecinos en clientes potenciales

Si todos pagan impuestos, es lógico que cada individuo sea un cliente potencial. Si vives en un vecindario rico, la gente de la calle es probablemente próspera. ¿Por qué no son clientes? ¿Por qué no te han pedido ayuda?

Los siguientes son 10 pasos para convertir a sus vecinos en clientes potenciales.

10 pasos para convertir a sus vecinos en clientes potenciales
10 pasos para convertir a sus vecinos en clientes potenciales

1. Dibuja un mapa de tu calle y las intersecciones adyacentes. 2. Escribe quién vive en cada casa. No te sorprendas si la mitad de los espacios están en blanco. Si sus hijos asisten a la misma escuela o comparten el mismo tren de cercanías, es probable que sepa mucho sobre ellos. Pero si sus círculos no se cruzan, es posible que vivan en otra ciudad.

Paso de acción: Los registros del impuesto sobre la propiedad deben identificar a los propietarios de cada casa. Añada esto a su gráfico.

2. Aprende sobre ellos. Tus mayores intereses son: quiénes son, dónde trabajan, y qué hacen. Si los conoce, es probable que también conozca a sus hijos. Puede ser un hogar de tres generaciones.

Paso de acción: LinkedIn es una herramienta ideal para hacer este tipo de investigación. Como bonus, también aprendes quién sabe quién dentro de tu red â otra oportunidad de recoger datos.

3. Conócelos. Atrapa a tu cónyuge en un buen día y sugiere una barbacoa para conocer a los vecinos. Explique su plan para aumentar su visibilidad profesional. Mencione que ha vivido aquí durante años y que nunca conoció a la gente de la colonia blanca. ¿Qué hay de esos nuevos vecinos de enfrente? Ofrézcase para hacer las compras y la cocina.

Paso de acción: Invita a los vecinos â y dales dos semanas o más de aviso â para una comida al aire libre el domingo o en días festivos. Usen algo de buen gusto con el logo de la empresa, como una gorra de béisbol o un polo, pero no ambos. Caminen y conozcan a todos.

4. Conecta los nombres y las caras. Has aprendido un poco sobre lo que hacen, lo cual escribiste después de que los invitados se fueron cuando estaba fresco en tu mente. Ahora, concéntrate en cultivar a las personas individualmente.

Paso de acción: Durante los próximos meses, te encontrarás con tus vecinos en el tren de cercanías, en el supermercado o en los eventos escolares a los que asisten los padres. Comienza con una relación de asentimiento y charla breve sobre temas seguros.

5. Mantén la conversación positiva. 6. Espera hasta que se presente la oportunidad, como entrar a la casa club después de jugar al golf o pararse en el andén después de que ambos hayan perdido el tren. Pregunte sobre lo que hacen. Prepara la conversación con suposiciones que hayas hecho o noticias que hayas escuchado. Mantengan una actitud positiva. (Evita: â??He oído que acabas de ser acusado. ¿Es eso cierto?â?) Se sentirán cómodos contigo.

Paso de acción: LinkedIn ya le ha dado ciertos datos. Sácalos sin ofrecer información. Escuchen y préstenle atención.

6. Presenta lo que haces sin sonar como un vendedor. 7. Asume que tienen una cierta cantidad de información. âYa que todos nos conocemos, asumo que ya saben que soy un contador público. Trabajo en (firma X). Algunos de mis clientes son expatriados, pero la mayorÃa son ejecutivos locales que están demasiado ocupados para hacer sus propios impuestos. â?” Sea breve y cambie el tema después, para que no se detenga en los negocios.

Paso de acción: Tener esta simple conversación una y otra vez con diferentes personas. Tome notas lo antes posible después.

7. Continúe socializando con sus vecinos, pero no todos a la vez. Durante las cenas o en encuentros fortuitos, ellos preguntarán: â??¿Cómo te tratan los negocios?â?

Paso de acción: Ser positivo, y ser sincero. Menciona que has añadido nuevos clientes para que sepan que sigues creciendo en tu consulta. Menciona las clases de educación continua a las que has asistido debido a los cambios en la ley de impuestos. Comparte la ocasional historia anónima de éxito de cómo salvaste a un cliente de cometer un gran error.

8. Ahora saben lo que haces. Saben que mejoras la vida de la gente quitándoles las cargas de sus hombros y reduciendo su estrés. Están en posición de sugerir tu nombre si alguien necesita un contador.

Paso de acción: Mercado de goteo a lo largo del tiempo. Conocen suficientes vendedores y recaudadores de fondos que les piden contribuciones caritativas. Ese no eres tú.

9. Declare lo obvio. Sabes que ya deben trabajar con alguien. ¿Están satisfechos?

Paso de acción: Diga: âLa gente exitosa en su posición usualmente tiene a alguien que se encarga de sus impuestos. ¿Qué es lo que más le gusta de su persona? ¿Los recomendarÃa?â?? Si no, pregunte: â??¿Por qué te quedas con ellos?â? Si es asÃ, pregunta: â?” ¿Hay alguna área en la que crea que puede mejorar?â?

10. Establécete como la alternativa. Ellos saben lo que haces desde hace meses y ya han decidido si harán negocios contigo.

Plan de acción: Di: âI puede ver que estás en buenas manos. Si algo cambia, llámame. Ya sabes dónde encontrarme.â”

Muchas personas prefieren hacer negocios con gente que conocen. Se ha dicho que a la gente le gusta comprar, pero no soporta ser vendida. Usted ha utilizado la venta blanda para entrar en su pantalla de radar.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” se puede encontrar en Amazon.com.