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10 estrategias clave de marketing B2B para hacer crecer su empresa

Cuando algunas empresas de contabilidad piensan en estrategias de comercialización de empresa a empresa (B2B), piensan sobre todo en técnicas directas y de salida, mensajes que usted podría enviar directamente a los clientes o a los posibles compradores que haya identificado. En este enfoque, el objetivo es ser lo suficientemente convincente y persuasivo para que el público responda y se comprometa con sus servicios.

Este tipo de técnicas ciertamente tienen un lugar en su cinturón de herramientas de marketing. Pero el mundo de las estrategias de marketing B2B se ha expandido, y el comportamiento de los compradores de servicios profesionales ha cambiado. Es mucho más probable que los compradores hagan una búsqueda en Google para encontrar y evaluar una empresa que para comprobar las referencias personales.

10 estrategias clave de marketing B2B para hacer crecer su empresa
10 estrategias clave de marketing B2B para hacer crecer su empresa

Esto ha ampliado la gama de estrategias de marketing B2B a su disposición. Hoy en día, ser competitivo significa aprovechar al máximo un amplio espectro de estrategias.

Pero, ¿cuáles son esenciales para el éxito en el entorno hiper-competitivo de hoy en día? Echemos un vistazo a 10 estrategias de marketing B2B absolutamente fundamentales que no sólo ayudarán a su empresa de contabilidad a mantenerse al día, sino a salir adelante.

1. Investigación. La investigación es la base de cualquier esfuerzo de marketing moderno. Desde la investigación de mercado hasta la investigación de marca, los estudios científicos detallados le ayudarán a tomar decisiones más informadas. Le darán una base objetiva para su marketing y le proporcionarán valiosos puntos de referencia para medir sus resultados.

Al realizar la investigación, conocerá mejor a sus clientes, lo que le permitirá servirles mejor. La investigación de mercado también te da una idea de cómo se están realizando tus procesos. Sabrás qué aspectos de tu empresa están funcionando con más éxito y desarrollarás una mejor comprensión de los servicios que debes ofrecer.

El impacto de la investigación es claro. Nuestros propios estudios sobre el impacto de la investigación han demostrado que las empresas que realizan investigaciones sistemáticas sobre sus prospectos y clientes crecen de tres a diez veces más rápido y son hasta dos veces más rentables que sus pares que no realizan investigaciones.

2. Estrategia impulsada por el nicho. Una de sus consideraciones comerciales más importantes – período – es la especialización y la orientación a nichos. Nuestra investigación ha demostrado repetidamente que las empresas de más rápido crecimiento tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente seleccionado. Esta debe ser un área de la industria que usted entienda a fondo , un espacio en el que usted puede convertirse en un experto y líder indiscutible.

La especialización facilita todos sus esfuerzos de marketing porque tiende a definir exactamente lo que usted hace e inmediatamente lo distingue de la competencia. Una especialización es un diferenciador que se prueba a sí mismo.

3. Un sitio web de alto rendimiento. En el mercado de servicios profesionales de hoy en día, el sitio web de su empresa es uno de sus activos más cruciales. Es mucho más que una cartelera digital o un folleto, como algunas firmas creían en el pasado. Un sitio web exitoso es el centro de la presencia en línea de una firma y una proyección rica en información de su experiencia en el mercado.

Su sitio web es una herramienta crítica para construir visibilidad. Los clientes potenciales buscan en línea para encontrar proveedores de servicios, y necesitan poder encontrar el sitio web de su empresa para que usted tenga la oportunidad de ganar su negocio. Además, su sitio web le permite demostrar la experiencia de su empresa y hacerse conocer en todo el mercado.

Nuestra investigación pinta un cuadro claro de la importancia del sitio web de una firma de contabilidad. De hecho, el 80 por ciento de las personas miran un sitio web al comprobar los proveedores de servicios – la fuente de información más utilizada con diferencia.

Y a medida que nuevos visitantes llegan a su sitio, un contenido educativo robusto y ofertas cuidadosamente dirigidas pueden llevar a los clientes a compromisos cada vez más estrechos, llevando eventualmente clientes calificados directamente a usted.

Un segundo componente de su sitio web que debe considerar es el diseño. El diseño web y gráfico puede influir en las percepciones de su público, ayudar a recordar y diferenciar rápida e intuitivamente un negocio.

A menudo se subestima el poder del diseño para atraer al público, lo que significa que ofrece una tremenda oportunidad para diferenciar a las empresas y transmitir la credibilidad que las empresas necesitan para prosperar.

Por último, otra consideración cada vez más esencial para su sitio web es su facilidad de uso en una amplia gama de dispositivos, incluidos los móviles. El diseño sensible, que permite que su sitio web se adapte al dispositivo de un usuario, se ha convertido en una característica clave a medida que más personas utilizan los dispositivos móviles para hacer negocios.

4. Optimización de los motores de búsqueda. Como aludimos en el punto anterior, su público objetivo tiene que ser capaz de encontrar su sitio web para que sea efectivo. Ahí es donde entra la optimización de los motores de búsqueda (SEO).

Esta es una pieza tan clave del rompecabezas del marketing online que en nuestros estudios, las empresas de alto crecimiento lo catalogan como la técnica de marketing online más efectiva de la que disponen.

Aunque el SEO es una disciplina compleja y en evolución, en última instancia consta de dos componentes principales: el SEO en el sitio y el SEO fuera del sitio.

El SEO en el sitio utiliza frases de palabras clave específicas para comunicar los conceptos de su sitio que son importantes para su audiencia. Estas frases de palabras clave se centran normalmente en sus servicios y experiencia. El propósito del SEO in situ es comunicar a los motores de búsqueda de qué se trata su sitio web. Esto permite que los motores de búsqueda produzcan resultados más relevantes para los buscadores. Y cuando el público busque información sobre su área de especialidad, lo encontrarán.

El SEO fuera de la página web toma la forma de enlaces a su página web, ya sea a través de compromisos externos o artículos de invitados en otras publicaciones, por ejemplo. Estos esfuerzos funcionan para aumentar la autoridad de su sitio como un líder ampliamente reconocido en su tema.

A medida que más sitios web de alta autoridad y relevantes se conecten a su sitio web, los motores de búsqueda comenzarán a ver su sitio como más creíble – resultando en clasificaciones más altas.

5. Medios de comunicación social. Si necesitabas más pruebas de que los medios sociales están aquí para quedarse, te tenemos cubierto. Nuestra investigación ha encontrado que más del 60 por ciento de los compradores comprueban los nuevos proveedores de servicios en los medios sociales, convirtiéndolos en una fuente de información más comúnmente utilizada que las referencias y recomendaciones formales.

Incluso la naturaleza de las remisiones ha cambiado a raíz de los medios sociales. Un estudio reciente sobre la comercialización de remisiones ha revelado que el 17% de las remisiones basadas en la experiencia se hacen sobre la base de interacciones en los medios sociales.

En pocas palabras, los medios sociales son un acelerador para el alcance de su reputación, experiencia y contenido. Le permite conectarse con valiosos contactos e influyentes, así como monitorear su marca a través de la escucha social.

6. Publicidad. Hay un número de plataformas en las que su empresa de contabilidad puede anunciarse de manera efectiva:

  • Publicaciones y sitios web de la industria.
  • Medios de comunicación social.
  • Marketing en los motores de búsqueda: Google AdWords, así como Bing y Yahoo.
  • Reajustar el objetivo: Una tecnología basada en cookies que utiliza un simple código JavaScript para “seguir” anónimamente a su audiencia a través de la Web y servir anuncios relevantes.

La publicidad no sólo promueve sus servicios, sino que también puede desempeñar un papel importante en la descarga de contenidos, aumentando tanto su experiencia como su visibilidad.

Sin embargo, es importante utilizar las formas de publicidad más adecuadas para los servicios profesionales. LinkedIn, retargeting y otros anuncios orientados a la industria tienden a funcionar mejor porque permiten dirigirse más directamente al público apropiado de la industria, lo que lleva a más conversiones, mayores tasas de clics y menor costo por descarga.

Por otra parte, la comercialización en los motores de búsqueda puede ser a menudo más cara y más difícil de orientar para los fines de los servicios profesionales. Del mismo modo, los anuncios de Facebook tienden a ser menos eficaces porque la plataforma es utilizada en menor medida por los compradores de servicios profesionales que otras redes de medios sociales.

Sin embargo, es importante recordar que hay muchas variaciones de cada uno de estos tipos de publicidad. Las empresas de contabilidad pueden encontrarlos más o menos exitosos dependiendo del presupuesto, el propósito de la publicidad, el objetivo y el nicho de la industria.

7. Marketing de referencia. Mencionamos que la naturaleza de las referencias de servicios profesionales ha cambiado, lo que tiene importantes implicaciones para la estrategia de marketing B2B de su empresa. Nuestros estudios de estrategias de comercialización de remisiones en los servicios profesionales han revelado una nueva e importante faceta de la práctica: más del 81,5% de los proveedores han recibido una remisión de alguien que no era cliente.

¿De dónde provienen estas referencias? La gran mayoría se basan en la reputación de una empresa o en su experiencia.

Al utilizar la comercialización de contenidos junto con el resto de las tácticas de esta lista, puede construir una marca con una amplia reputación de especialidad en su área – y una comprensión de su experiencia incluso entre las audiencias que no han trabajado con usted directamente. Este reconocimiento de la marca puede conducir a referencias y nuevos negocios.

8. Automatización del marketing, gestión de las relaciones con los clientes y fomento del liderazgo. La automatización de la comercialización reemplaza los procesos manuales repetitivos y de alto impacto por procesos automatizados – apoyados por soluciones tecnológicas. Reúne todos los canales de comercialización en línea en un sistema centralizado para crear, administrar y medir programas y campañas.

Como con cualquier herramienta tecnológica, es esencial seleccionar el software de automatización de marketing adecuado para su empresa. Asegúrese de que el tamaño, la complejidad y la escalabilidad de una posible solución se adapte bien a sus necesidades.

Otro software esencial es un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Muchas empresas de contabilidad utilizan un CRM para rastrear y organizar las oportunidades y la información de los clientes. En resumen, un CRM le ayudará a mantenerse organizado y conectado, sin importar cuán sofisticadas sean sus operaciones.

Su CRM sirve como base de datos para toda la información que recopila sobre oportunidades y clientes, incluyendo interacciones específicas con ellos. Los empleados de los diferentes departamentos de la empresa pueden introducir, almacenar y acceder a la información, sincronizando los esfuerzos de toda la empresa.

Pero CRM no es el final de la historia. ¿Recuerdas el embudo de contenido de plomo? Su sitio web es una pieza fundamental de ese rompecabezas, y el marketing por correo electrónico es otra. Las campañas de marketing por correo electrónico dirigidas y basadas en el análisis le permiten entregar ofertas blandas y duras para funciones de comprador específicas, adaptadas al lugar que ocupa el comprador en el proceso de compra.

Del mismo modo, las campañas de correo electrónico por goteo permiten enviar ofertas más específicas a segmentos de su público durante un período de tiempo determinado. Esto construye un compromiso más estrecho (y educa más) a través de contenidos y ofertas sucesivas y relevantes.

9. Pruebas y optimización. Empezamos con la investigación, pero no hemos terminado con nuestro enfoque científico. Las pruebas y la optimización le permiten iterar sus esfuerzos de marketing y tomar decisiones continuas basadas en datos duros en vez de en la intuición.

Así como la investigación es la base de su comercialización, la prueba y la optimización es su guía continua. Nunca debe dejar de probar sus campañas de marketing y ajustarlas en consecuencia. Esto incluye:

  • Pruebas A/B de correos electrónicos, páginas de aterrizaje: Usando herramientas de prueba A/B (como Optimizely o Unbounce), aprenda cuál de dos correos electrónicos o páginas de aterrizaje convierte a los usuarios más exitosamente basándose en las variaciones del lenguaje, diseño u otros elementos.
  • Correo electrónico y representación de la página de aterrizaje: Utilice herramientas como Email on Acid para probar cómo se renderizarán los correos electrónicos en diferentes dispositivos y plataformas, asegurándose de que se vean y funcionen como deben.

10. Análisis y presentación de informes. Del mismo modo, es fundamental analizar las métricas correctas para medir los resultados de manera efectiva. Necesitará herramientas para recopilar datos precisos sobre todos sus esfuerzos, desde su sitio web hasta los medios sociales y el SEO.

Google Analytics es una herramienta esencial para medir y analizar el tráfico de su sitio. MOZ puede ayudarte a estudiar y mejorar tus resultados de SEO, mientras que herramientas como Hootsuite proporcionan análisis detallados de los medios sociales.

Los análisis y las pruebas te ayudan a entender realmente lo que funciona y lo que no. Abrácelos; úselos. Le ayudarán a convertir sus esfuerzos de marketing de una forma de arte a una ciencia.

Un pensamiento final

Lo importante es no quedarse quieto ni ponerse cómodo. Para seguir siendo competitivos, su empresa de contabilidad debe evaluar constantemente sus estrategias de marketing B2B y encontrar formas de mejorar.

El mundo de la comercialización en línea está evolucionando a un ritmo cada vez más rápido, pero hoy en día, las empresas de contabilidad que recopilan y utilizan con éxito datos sobre su rendimiento -a través de una amplia gama de esfuerzos de comercialización- están situadas para ganar.