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10 escenarios en los que se puede racionalizar el robo de clientes

¿Cree que está bien acercarse al cliente de otro bufete y hacer el caso para abandonar el barco? Lo creas o no, hay casos en los que tiene sentido.

En realidad, hay al menos 10 escenarios en los que ir tras el cliente de otra persona sería viable y a menudo es un beneficio para el cliente involucrado.Ya se ha tratado antes.

10 escenarios en los que se puede racionalizar el robo de clientes
10 escenarios en los que se puede racionalizar el robo de clientes

10 Escenarios en los que se puede racionalizar la caza furtiva

Podrías pensar que la caza furtiva de clientes es una situación de “yo nunca haría eso”. Bueno, ¿qué tal estas 10 situaciones:

1. Compraste su empresa – Los clientes votan con los pies.Desarrollan relaciones personales con su contador en el equipo. Algunos van en diferentes direcciones. Esos clientes pueden seguir.

Razón de ser : El valor de la empresa se basa en muchos factores. Los ingresos anuales están justo en la cima. Quieres que esos clientes se queden. No se ven a sí mismos como tus clientes, todavía.

2. Su contador se mudó a otro estado – Conoció a una persona en una fiesta. Después de escuchar que eres un contador público, mencionan que su contador se ha mudado a 1.000 millas de distancia, sin embargo ha indicado que seguirá practicando. Dicen específicamente que prefieren una relación cara a cara.

Justificación : El cliente tiene un requisito. Puede cumplirlo. No han tomado una decisión todavía. Necesitarán una reunión cara a cara “Conócete” antes de determinar si cada uno de ustedes encaja bien.

3. Eres demasiado pequeño – Conoces a otra persona. Fue uno de los primeros clientes de su contador. Su negocio ha crecido en otra dirección. Les resulta difícil que les devuelvan la llamada. Se les ha dicho educadamente “Eres una cuenta pequeña, pero te mantenemos de todos modos. No esperes mucho servicio”.

Razón de ser : Esta persona inició la conversación. Se sienten abandonados. Si su modelo de servicio puede manejar clientes de este tamaño y están dispuestos a pagar sus tarifas, usted puede ayudarlos.

4. El negocio del cliente creció – Es el problema opuesto. El cliente empezó con un concesionario de coches. Ahora son dueños de veinte en tres estados. Tienen una fundación de caridad. Siguen usando a su contador de barrio de una sola persona que no actúa, sino que reacciona a los acontecimientos que se desarrollan. El cliente siente que necesita una firma con más capacidades.

Razón de ser : Están siendo mal atendidos. Es una preocupación. El mensaje que están enviando es: “Estamos planeando hacer un movimiento”.

5. Solicitudes de propuestas – Muchas empresas sacan a concurso servicios profesionales periódicamente. A menudo es un evento anunciado. El proveedor actual tiene un contacto con una fecha de finalización. Es probable que compitan por ganar el negocio durante otro año.

Razón : Una vez que el cliente inicia el proceso de RFP, están buscando alternativas. El cliente no pertenece a la actual empresa de contabilidad cuando su contrato expira.

6. Un divorcio – Las personas que se separan generalmente no quieren seguir utilizando los mismos asesores financieros, abogados y contadores públicos que su ex cónyuge. Asumen que las personas toman partido.

Razón de ser : En una fiesta dijeron: “¡Después de tres años, por fin me he librado de él! Ahora estoy por mi cuenta y quiero elegir a mi propia gente cuando se trata de obtener consejos!”

7. Eres nuevo en la zona – Has conocido a un ejecutivo recientemente reubicado en el club de campo. Su actual contable está a varias zonas horarias de distancia.Ahora vive en un estado diferente. Prefiere una relación cara a cara con alguien que pueda mantenerse al día con sus circunstancias cambiantes.

Es una situación de reubicación.Quieren una relación en persona.

8. Tienes una especialidad – En una reunión de la Cámara te encuentras con una mujer cuya empresa se convirtió en subcontratista del Departamento de Defensa. Ella sabe que hay reglas y regulaciones sobre la venta al gobierno. Se pregunta si está recibiendo el asesoramiento adecuado. Tiene la designación de Gerente Financiero de Defensa Certificado (CDFM) u otra específica para la situación que se está discutiendo.

Razón : Esta persona está diciendo que necesita una habilidad especializada.Este es su nicho de negocios.

9. Cambio de modelo de negocio – La empresa que el cliente utiliza ha cambiado su forma de hacer negocios. Tal vez subieron sus precios. Lo han presentado como una situación de “tómalo o déjalo”.

Razón : Esta persona que conociste ha explicado que debe “tomarlo o dejarlo”. Están listos para votar con los pies. ¿Su forma de hacer negocios es aceptable para ellos?

10. Nueva propiedad – Su contador público se retiró y vendió su práctica. Los nuevos propietarios están en su lugar. La mayoría de las caras han cambiado. Tienen nuevas reglas. El cliente siente que está empezando de nuevo. No les gusta el nuevo régimen.

Razón : Se quejan de que su antigua empresa ha desaparecido. Creen que están empezando de nuevo con una nueva empresa. Son infelices. Consideran que quedarse con el nuevo propietario equivale a una mudanza. Están abiertos a opciones.

Conclusión

En cada una de las situaciones anteriores, ha habido un cambio significativo o una necesidad del cliente que no está siendo satisfecha. En muchos escenarios, la otra persona inició la conversación, no tú.

Te tomaste el tiempo para aprender cómo se sienten. En ningún momento te acercaste a una persona que esté contenta con su contable actual. Te has establecido como la alternativa.