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10 cosas a considerar antes de referir a un asesor financiero

Los asesores financieros aman a los contadores. Llaman, envían correo y quieren invitarte a comer. Su objetivo es cultivarte como fuente de referencia. Y a ti tampoco te importarían unas cuantas referencias. También, esta podría ser una oportunidad para ayudar a tus clientes, muchos de los cuales han administrado su dinero sin éxito por sí mismos o están trabajando con un asesor que puede no poner el interés del cliente en primer lugar. Pero ¿cómo puede saber cuando un asesor financiero al que está refiriendo a sus clientes es competente y ético?

Entonces, ¿qué hace a un buen asesor financiero?

10 cosas a considerar antes de referir a un asesor financiero
10 cosas a considerar antes de referir a un asesor financiero

Probablemente hay más de 300.000 asesores financieros de la serie 7 registrados en los Estados Unidos. Añada las personas que se llaman a sí mismos asesores financieros pero que ofrecen una selección limitada de inversiones. El campo está lleno. ¿Cómo se elige?

1. Credenciales. Quieres a alguien con licencia para hacer negocios a través de una amplia gama de opciones de inversión. La Serie 7, es la licencia tradicional de corredor de bolsa, la Serie 63, la Licencia de Agente de Valores Uniforme, y la Serie 65, que implica asesoramiento financiero (o la 66 combinada), son designaciones familiares. La designación de Planificador Financiero Certificado (CFP) es popular, y los titulares tienen que seguir un código de ética y cumplir con un estándar de educación continua, similar a lo que tienen que hacer los CPA.

2. Estándar fiduciario o de idoneidad. Los buenos asesores siempre actúan en el mejor interés de sus clientes. Ponen los intereses de sus clientes antes que los suyos propios. La industria de los servicios financieros ha acalorado las discusiones sobre dos estándares: Con el estándar fiduciario , el asesor trabaja efectivamente para el cliente. El estándar de idoneidad sólo requiere recomendaciones consistentes con los mejores intereses de los clientes. (Las sutiles pero importantes diferencias se explican con más detalle en un artículo de Investopedia). En última instancia, usted quiere referir a una persona ética y de principios que actuará en el interés del cliente. Cualquiera de los dos estándares está bien, porque todos los buenos asesores saben que la clave para las relaciones a largo plazo es satisfacer al cliente. Sólo asegúrese de que usted y su cliente sepan de antemano qué estándar sigue el asesor.

3. Buena Reputación. “Escurridizo” y “resbaladizo” no son palabras que la gente quiera asociar a sus asesores financieros. Harás algunas comprobaciones de boca en boca y en línea. La SEC y la FINRA han hecho que los registros de antecedentes de los asesores financieros sean de fácil acceso. Recuerde: Usted es un profesional ético. No quiere sugerirle a su cliente que haga negocios con un asesor que ha sido objeto de juicios negativos o acciones disciplinarias.

4. Estabilidad. Las personas que permanecen empleadas en el mismo campo o en la misma empresa dan un alto valor a la estabilidad. Las personas que entran en una relación con un asesor suelen asumir que será a largo plazo. Muchos sienten que los cambios frecuentes en la empresa implican una falta de estabilidad. La gente suele suponer que los asesores que se mueven mucho pueden alejarse repentinamente de la relación con un cliente.

5. Experiencia especializada. Los asesores financieros generalistas están bien. Sin embargo, si su cliente necesita asesoramiento relativo a acciones restringidas o inversiones con impuestos diferidos, por ejemplo, usted quiere referir a asesores con experiencia demostrada en esa especialidad o acceso a expertos a través de su equipo o firma. Las personas que usted refiera deben estar calificadas para proporcionar toda la ayuda específica que su cliente necesite.

6. Longevidad. Idealmente, usted quiere referir a sus clientes a asesores financieros experimentados. El volumen de negocios en la industria es alto, especialmente entre los nuevos asesores. Por otro lado, las estructuras de los equipos proporcionan un nivel de continuidad, y es probable que un asesor más nuevo preste una atención proporcionalmente mayor que un asesor experimentado con cientos de clientes. ¿Tiene el asesor más reciente un mentor más experimentado al que recurrir? La gran pregunta que hay que hacerse es si el asesor -o la empresa del asesor en su conjunto- tiene la misma profundidad de conocimiento y experiencia en su propio campo que la que tiene usted en el suyo.

7. Escuchando. El asesor ideal escuchará y conocerá las necesidades de sus clientes en lugar de decirles cómo hacer negocios. Esto a menudo implica un proceso de planificación financiera minucioso. La situación de cada uno es única. Haces que tus clientes se sientan importantes, y quieres que el asesor al que te refieres transmita el mismo mensaje. Todo el mundo quiere ser un cliente importante.

8. Explica lo que cuestan las cosas. El asesor debe explicar claramente los honorarios directos e indirectos pagados por el cliente. “Así es como hacemos dinero…” es un gran comienzo. La divulgación completa es importante. El asesor estará entregando una relación continua. Los clientes esperan pagar. Merecen saber cuánto.

9. Comunicaciones y revisiones frecuentes. Se contacta con los clientes cuando es necesario presentar formularios o es hora de empezar a preparar sus declaraciones de impuestos. Invertir puede ser increíblemente complicado. Si sus clientes toman el consejo de un asesor financiero, deberían recibir informes frecuentes. Los estados de cuenta mensuales son buenos, pero necesitan una rendición de cuentas cara a cara o revisiones telefónicas. Los clientes tienen expectativas. Están pagando a un asesor para que les ayude a acercarse a sus objetivos. El asesor debe ser responsable.

10. Ética del trabajo. Usted valora a sus clientes. Haces un seguimiento y tienes sistemas de respaldo si estás viajando. Quieres un asesor que se tome su trabajo en serio. Algunos asesores están semi-jubilados, toman largas vacaciones, y están frecuentemente ausentes de la oficina. Una estructura de equipo está bien si el cliente entiende que es un cliente de equipo, no un cliente de un asesor individual. Sin embargo, si los clientes sienten que están trabajando con un asesor específico, esperan disponibilidad.

Al considerar a quién recomendar, recuerde que la experiencia de primera mano es probablemente lo mejor de todo. Si usted personalmente es cliente del asesor y está contento, es una buena razón para ponerlo en la lista de referencias. Recuerde también a los asesores que las remisiones pueden funcionar en ambos sentidos: una consideración similar para las remisiones de su dirección sería bienvenida. Aunque la confidencialidad del cliente es primordial, también es buena la respuesta positiva de los clientes actuales sobre el asesor.

Un último consejo: Al evaluar a los asesores para las remisiones, asegúrese de que puede poner a varios profesionales en su lista antes de hacer recomendaciones. Referir a un asesor exclusivamente podría ser desastroso. Podría implicar compartir los honorarios y suena a colusión. Si algo sale mal, muchos clientes se ven afectados. Ofrecer sólo una opción es en realidad no ofrecer ninguna opción en absoluto. Los profesionales a menudo entregan a sus clientes al menos tres tarjetas de visita que pueden conservar. Dicen unas palabras sobre cada candidato y sugieren al cliente que los entreviste y elija.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” se puede encontrar en Amazon.com.