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10 capacidades indispensables para los asesores comerciales

Los líderes empresariales comprarán servicios de asesoramiento, en primer lugar, a alguien que sea un gran pensador estratégico y, en segundo lugar, a alguien que pueda desafiar los planes y estrategias existentes.

En una reciente encuesta de Mindshop a asesores y líderes empresariales se reunió información sobre una serie de temas, como la confianza empresarial, las estrategias, las necesidades de formación, las oportunidades de crecimiento y las barreras al éxito. Un tema primordial de los resultados de la encuesta fue que la capacidad será la clave para conectar con los clientes.

10 capacidades indispensables para los asesores comerciales
10 capacidades indispensables para los asesores comerciales

Y con resultados que muestran que el 75 por ciento de los asesores tienen como objetivo un crecimiento de los ingresos de más del 10 por ciento en 2017, las habilidades de venta por sí solas no lograrán un nivel de éxito sostenible. Por ello, hemos compilado una lista de las 10 principales capacidades que los asesores de negocios necesitan para tener éxito en 2017:

1. Priorización rápida

Cada persona en el planeta tiene las mismas 24 horas del día para usarlas sabiamente, pero la diferencia clave con los individuos exitosos es la forma en que priorizan su tiempo. Los resultados de la encuesta encontraron que encontrar tiempo era la mayor preocupación de los asesores, seis veces más que la rentabilidad.

Hemos descubierto que los asesores de éxito son los que son eficaces para priorizar las tareas, delegar en proveedores de calidad y miembros del equipo y pueden priorizar las tareas rápidamente porque tienen una visión clara y planifican los meses venideros. Si bien es difícil resistirse a la urgencia de abordar la rueda chirriante, los beneficios de una gestión eficaz del tiempo incluyen tanto el aumento de la capacidad como la reducción del estrés.

Consejos para mejorar la priorización:

  • Ten una lista de “dejar de hacer” y desiste o delega estas tareas que no están en el 20 por ciento de las actividades que traen el 80 por ciento de tu crecimiento.
  • Revisa tus filtros de toma de decisiones, y deja de gravitar hacia las tareas fáciles.

2. Gestión de la energía

Demasiado a menudo los asesores tienen la capacidad de asistir con éxito a los clientes pero se convierten en “vampiros de la energía”, tomando más energía que dando y por lo tanto perdiendo el negocio. Los clientes buscan asesores con la energía y el impulso necesarios para ayudarles a desarrollar e implementar estrategias para sus negocios.

Como tal, los asesores necesitan manejar sus niveles de energía eliminando los vampiros de la energía de sus propios equipos, proveedores y clientes, centrándose en cambio en una vida saludable, un buen sueño y el ejercicio.

Consejos para mejorar sus niveles de energía:

  • Realice una auditoría de energía en su vida personal y empresarial, aumente el contacto con las personas que son dadoras de energía y reduzca el contacto con las que la toman.
  • Vigila las creencias negativas e irracionales, evita pensamientos como “no puedo hacer eso” y contrarresta estos pensamientos con estrategias claras y pensamiento positivo.

3. Delegación en un equipo “ A”

La encuesta Mindshop encontró que el 40 por ciento de los asesores identificaron la “capacidad” y la “búsqueda de tiempo” en sus tres principales preocupaciones para hacer negocios en 2017. Rodearse de miembros de equipo y proveedores de calidad le permitirá alcanzar sus metas y controlar sus niveles de estrés este año.

La clave del éxito es un empleado comprometido y entusiasmado con su trabajo, que tome medidas positivas para fomentar la reputación y los intereses de su organización. Los clientes y proveedores de calidad que se ajusten a su modelo y a sus valores fundamentales también serán activos vitales, evitando las distracciones de un apoyo de mala calidad o la frustración de clientes poco razonables.

Consejos para mejorar su delegación:

  • Definir funciones y expectativas claras tanto para los empleados como para los proveedores.
  • Simplifica la complejidad de tu modelo y dale a tu equipo el tiempo para hacer un esfuerzo extra para los clientes.

4. Entrenamiento en línea

El treinta y siete por ciento de los asesores de negocios encuestados identificaron el entrenamiento en línea como una de sus tres principales estrategias de aceleración del crecimiento para 2017. El entrenamiento en línea permite a los asesores entrenar hasta 20 veces más clientes que los métodos tradicionales cara a cara, además de que promueve la concentración en el cliente liberando a los asesores para abordar las necesidades rápidamente cambiantes de los clientes, proporcionando apoyo “justo a tiempo”.

Las tecnologías en línea amplían el alcance geográfico, la frecuencia y la intensidad de su contacto, y sus clientes le percibirán como un solucionador de problemas dinámico y accesible que está disponible cuando y donde sea necesario.

Consejos para mejorar tu entrenamiento en línea:

  • Piloto de entrenamiento en línea con los primeros usuarios para practicar los nuevos comportamientos que necesitará para un entrenamiento en línea exitoso: interacción en línea frecuente, registro de acciones después de cada reunión y búsqueda de responsabilidad por las acciones.

5. Apalancamiento de un modelo de uno a muchos

Una clave para aumentar los ingresos sin recursos adicionales es la aplicación de un modelo “uno a muchos”, en el que un asesor presta un servicio una vez a muchas personas abriendo nuevos mercados, clientes globales e interacciones más profundas. La consultoría cara a cara de alto nivel puede complementarse con:

  • Programas de entrenamiento basados en webinar
  • Grandes academias de aprendizaje y desarrollo
  • Entrenamiento en línea
  • Talleres grupales de clientes o redes

Consejos para mejorar su apalancamiento:

  • Revise su modelo de negocio e imagine dónde puede reemplazar el actual entrenamiento individual con grupos de múltiples clientes.
  • ¿Dónde puedes inyectar el entrenamiento en línea para aumentar tu capacidad?

6. Liderazgo del pensamiento auténtico

Demostrar la capacidad a través de un liderazgo de pensamiento original y basado en la evidencia. Discutir los resultados comerciales reales, como el ahorro monetario, será crítico para diferenciarse de la competencia. El liderazgo de pensamiento que desafía las ideas preconcebidas y es altamente relevante en lugar de un contenido “yo también” creará un corte.

Consejos para mejorar su liderazgo de pensamiento:

  • Cree un calendario editorial que resuene con su público e identifique los canales de entrega adecuados, como el correo electrónico directo, los seminarios web y los blogs.
  • Concéntrese en la autenticidad: recopile información de sus compañeros sobre sus puntos fuertes y qué conocimientos valoran más escuchar de usted.

7. Desafío de planes estratégicos

Los líderes empresariales calificaron la capacidad de desafío como el rasgo Nº 2 más valorado en un asesor, con el pensamiento estratégico como su rasgo Nº 1 más valorado. ¿Tiene el conocimiento para desafiar efectivamente los planes actuales y futuros de sus clientes? La curiosidad por su industria, la realización de investigaciones y la formulación de las preguntas adecuadas son los primeros pasos para añadir valor en el proceso de planificación estratégica.

Consejos para desafiar los planes estratégicos:

  • Mejorar la familiaridad con los instrumentos y procesos básicos de planificación estratégica, como el plan de una página.
  • Hacer preguntas para ayudar a los clientes a articular por qué se dirigen por un camino específico. Se pueden obtener grandes beneficios de las discusiones que se llevan a cabo.

8. 8. Aplicación y rendición de cuentas

Los líderes empresariales califican la implementación de la estrategia como el segundo tema más valioso que les gustaría que fuera cubierto por un asesor empresarial en 2017. Un diferenciador clave para su negocio de asesoría en 2017 será su capacidad de obtener resultados tangibles para los clientes utilizando la responsabilidad y las habilidades de implementación.

Ayudar a los clientes a evitar la repetición de errores del pasado, centrándose en la realización de uno o dos proyectos clave que tendrán el mayor impacto en el crecimiento y los beneficios. Mantener a los clientes responsables de las acciones ayudará a superar los retrasos y las postergaciones mediante el logro de hitos estratégicos.

Consejos para la aplicación y la rendición de cuentas:

  • Determine la probabilidad de éxito del cambio para la organización antes de que sus clientes progresen con un plan estratégico.
  • Desglosar el tamaño y la complejidad de las estrategias hasta que se tomen medidas.

9. Aceleración de referencia

Mejorar las remisiones fue la estrategia de crecimiento número 1 identificada por los asesores para 2017. Las remisiones son uno de los métodos más eficaces de generación de oportunidades para los asesores comerciales. Generado con un mensaje claro que se alinea con su modelo, canales de mercado, planes de crecimiento y capacidad probada, este mensaje ajustado puede ser dirigido a través de los asesores a los clientes potenciales.

Consejos para la aceleración de la remisión:

  • ¿No estás recibiendo tantas referencias como te gustaría? Podrían ser los mensajes que estás enviando a posibles socios de referencia. ¿Piensan que estás demasiado ocupado? Tal vez no entienden lo que haces o tu mercado objetivo, o simplemente no saben por qué deberían recomendarte.
  • Pregunte. Suena simple, pero si no preguntas, no tendrás.

10. Agilidad

El valor de vida de un cliente es una medida clave para su éxito como asesor de negocios. Mantenerse comprometido con un cliente a largo plazo significa que un asesor de negocios necesita mantenerse relevante e innovador para agregar valor. “Comprender las tendencias emergentes y futuras de los clientes” fue la habilidad número uno identificada por los asesores como necesitada de mejora en 2017. Esta agilidad se logrará manteniéndose al día con las últimas conferencias, medios sociales, investigaciones y blogs.

Consejos para la agilidad:

  • Completar una auditoría de capacidad… ¿dónde están los huecos que necesita llenar?
  • Reinventa tus cinco compromisos con los clientes para añadir más valor y aumentar el gasto.

Pensamientos finales

En conclusión, la capacidad será un punto clave de diferencia para los asesores comerciales en 2017.Los buenos operadores ganarán muchas nuevas oportunidades en un mercado que ya no cree en la exageración de las ventas. Utilice este informe para centrarse en los aspectos en los que necesita mejorar.

Para leer el informe completo y comprobar cómo se compara con las 10 capacidades clave, haga clic aquí.